Мы будем рады узнать детали и ответить на ваши вопросы
Позвоните нам
Напишите нам
Расскажите подробнее
Мы будем рады узнать детали и ответить на ваши вопросы
Позвоните нам
Напишите нам
Мы используем файлы cookie для улучшения работы сайта. Нажимая кнопку «Принять», вы соглашаетесь с нашей Политикой использования файлов cookie.
Ценовые исследования
За что клиенты действительно готовы платить
Набор исследовательских инструментов для тестирования цен: PSM, Gabor–Granger, Choice-Based Conjoint.
Помогает понять восприятие цены и реальную готовность платить, определить ценовые пороги и эластичность, а также просчитать ценовые и портфельные сценарии с учётом конкурентного окружения.
Помогает понять восприятие цены и реальную готовность платить, определить ценовые пороги и эластичность, а также просчитать ценовые и портфельные сценарии с учётом конкурентного окружения.
Используемые методы
Метод подбирается под задачу и уровень сложности проекта. Иногда методы комбинируются, чтобы получить более полную картину.
Быстрый ориентир по цене и порогам на ранних стадиях
Надёжная оценка эластичности товаров и каналов
Максимальная реалистичность: оценка выручки, конкуренции, перетоки с конкурентов) для стратегических решений
Когда применяется
01
Нужно повысить цены, но есть риск оттока и неопределённость в реакции конкурентов
02
Запускается несколько вариантов продукта (вкусы, форматы, каналы) — нужна портфельная схема и ценовые ориентиры
03
Руководству нужна ценовая стратегия линейки, но нет ни данных, ни логики
04
Требуется определить ценовые и психологические пороги
Вы получаете
Ценовые коридоры и психологические пороги: чего ожидают потребители
Ценовая эластичность: где можно повышать, а где опасно
Математическая модель для расчёта сценариев: изменение цены, запуск или делистинг новинок, реакция конкурентов
Анализ переключений: перетоки, внутренняя конкуренция и источники объема
Почему мы
Более 15 стратегических ценовых проектов (CBC) за 3 года
Опыт в отраслях: ИТ, ритейл, онлайн-торговля, товары повседневного спроса (FMCG), фарма
Собственная модель расчёта «полезностей» и удобный ценовой симулятор (CBC)
Кейсы
Производитель кофе
Цель бизнеса
Перезапустить один из брендов: пересобрать его форматы и ценовую стратегию, чтобы вернуть рост
Интересное решение
Допустили неценовые барьеры → добавили блок про знание/восприятие бренда и особенности выбора. Гипотеза подтвердилась: низкая привлекательность и низкая эластичность из-за неясной ценности бренда/продукта
Шампуни
Цель бизнеса
Вследствие кризисного пересмотра цен и ухода игроков сместилось конкурентное окружение. Нужно определить воспринимаемую потребителями ценность марок клиента в новой среде для корректного ценового позиционирования
Интересное решение
Помимо классических ценовых вопросов проверили гипотезу о восприятии марок клиента как «более/менее ценных»
Производитель контактных линз
Цель бизнеса
Определить ценовые ожидания потребителей в категории для формирования политики ценообразования
Интересное решение
Базовую цену задать нельзя: цены сильно различаются по каналам (разница между онлайном и офлайном почти в 2 раза). Разработали гибкий подход, который позволил построить сетку в тесте от цены последней покупки
Производитель электроники
Цель бизнеса
Понять предпочтения клиентов в промо-механиках для разработки кастомных промо с целью максимизировать продажи, а также оптимизировать сообщения
Задача исследования
01
Замерить эффективность ценовых и неценовых промо для массового и премиум-сегмента
02
Выявить наиболее перспективные механики для разных SKU клиента
03
Учесть возможный ответ конкурента
Что сделали
01
Choice-Based Conjoint: протестировали 30 промо-механик для массового и премиального сегментов
02
Набор механик и глубина скидки варьировались в зависимости от стоимости телефона
Интересное решение
01
Учли возможный ответ конкурентов (промо-давление) в сценариях
02
Визуализировали промо в тесте в формате крупнейшего ритейлера электроники — реалистичный опыт выбора
03
Дополнительно: замерили запоминаемость механик
Результаты
01
Отранжировали протестированные промо-механики по эффективности (массовый/премиум, по SKU)
02
Дополнительно: определили логику переключений между брендами/SKU в зависимости от наличия/отсутствия промо
Витамины для детей
Цель бизнеса
Выстроить архитектуру «сублинейки — цены — упаковка», чтобы стимулировать переток от конкурентов
Задача исследования
01
Определить оптимальную архитектуру цен для обновлённого портфеля (с фокусом на продажи и выручку)
02
Оценить изменения продаж при переходе с 6 SKU на 5 SKU
03
Уточнить прогноз по SKU, чтобы минимизировать риски out-of-stock
Что сделали
01
PSM — замер ценовых порогов и чувствительности по основным форматам категории
02
Choice-Based Conjoint — тест текущих и новых SKU против основных конкурентов; сценарное моделирование
Интересное решение
01
Ротационный дизайн с учётом ограничений на показ существующих и новых SKU
02
На базе матрицы переключений построили дерево принятия решений по ключевым факторам (тип продукта / бренд / размер упаковки / ценовой сегмент)
Результаты
01
Провели аудит сублинеек бренда на предмет ценовой эластичности
02
Оцифровали базовый сценарий изменения портфеля — выявили риск потери доли рынка
03
Дали альтернативные рекомендации по структуре портфеля: рассчитали оптимальный набор из 5 SKU для максимизации доли
04
Сформировали ценовые рекомендации по каждой SKU в рамках новой архитектуры
05
Оценили каннибализацию и источники объёма
Производитель кофе
Цель бизнеса
Перезапустить один из брендов: пересобрать его форматы и ценовую стратегию, чтобы вернуть рост
Задача исследования
01
Найти оптимальные ценовые индексы между форматами (зерно/молотый; малая/большая упаковка)
02
Определить индекс к Core-бренду клиента для минимальной каннибализации и максимальной выручки
04
Оценить потенциал уменьшенной упаковки 200 г (вместо 250 г) по той же цене
05
Оценить потенциал сверхбольшой упаковки
Что сделали
01
Choice-based conjoint с включением смежных брендов (клиент и конкуренты)
02
Просчёт согласованных сценариев (ценовые изменения, запуск/делистинг форматов)
Интересное решение
Допустили неценовые барьеры → добавили блок про знание/восприятие бренда и особенности выбора. Гипотеза подтвердилась: низкая привлекательность и низкая эластичность из-за неясной ценности бренда/продукта
Результаты
01
Дали ответы по ценовым индексам и конфигурации портфеля
02
Дополнительно: проверили влияние дистрибуции и помогли найти аргументацию для сетей под сценарий расширения присутствия
Шампуни
Цель бизнеса
Вследствие кризисного пересмотра цен и ухода игроков сместилось конкурентное окружение. Нужно определить воспринимаемую потребителями ценность марок клиента в новой среде для корректного ценового позиционирования
Задача исследования
01
Определить восприятие текущих цен в категории и ключевые ценовые пороги по форматам
02
Определить восприятие текущих цен продуктов клиента
Что сделали
01
Протестировали основные марки по восприятию (цена + имидж)
02
Применили PSM для поиска ценовых порогов
Интересное решение
Помимо классических ценовых вопросов проверили гипотезу о восприятии марок клиента как «более/менее ценных»
Результаты
01
Замерили ценовые ожидания по основным форматам категории (маленькая/большая упаковка)
02
Выявили ожидаемые ценовые интервалы для основных марок клиента и конкурентов
03
Проанализировали рыночную и ожидаемую стоимости брендов
04
Сопоставили цену и ценность, выделили переоценённые и недооценённые марки
05
Определили, за какие характеристики шампуней потребители готовы платить больше
Производитель контактных линз
Цель бизнеса
Определить ценовые ожидания потребителей в категории для формирования политики ценообразования
Задача исследования
01
Определить оптимальный уровень снижения/повышения цены в категории в целом
02
Определить эластичность продуктов клиента
Что сделали
01
Из-за специфики продукта и низкой пенетрации собрать достаточную выборку для СВС было невозможно, поэтому выбрали метод Gabor Granger.
02
Тестировали разные уровни цен (в ротации «повышение → понижение») сначала по категории в целом, затем по конкретным продуктам
Интересное решение
01
Базовую цену задать нельзя: цены сильно различаются по каналам (разница между онлайном и офлайном почти в 2 раза).
02
Разработали гибкий подход, который позволил построить сетку в тесте от цены последней покупки
Результаты
01
Замерили ценовую чувствительность в категории и оценили риски возможного повышения цен
02
Построили кривые спроса для продуктов клиента и дали рекомендации по оптимальной цене для ключевых продуктов
Средства для волос
Цель бизнеса
Оценить потенциал расширения портфеля в категории
Задача исследования
01
Оценить потенциал новинок и выбрать самую прибыльную для тотал портфеля компании (с учетом каннибализации)
02
Часть новинок — новые бренды, часть — новые форматы существующих брендов (напр., иной объём упаковки)
03
Учесть, что рынок сильно фрагментирован, 70% рынка покрывают более 70 SKU, не считая новых
04
Найти наиболее выгодную цену для выбранных новинок, при необходимости пересмотреть ценовое позиционирование текущих брендов
Что сделали
01
Choice-Based Conjoint: тест 20 новых SKU против текущего портфеля и ключевых конкурентов
02
Дополнительно: оценили новые бренды на уровне концепций в двух сценариях — «тихий запуск» и «запуск с коммуникацией»
Интересное решение
01
Ротационный план с учётом consideration set: в показ попадали только те SKU, которые респондент реально рассматривает
02
Consideration set формировали по отношению к типам продукта (мужской/женский/унисекс), типу средства, ключевому бенефиту, типу волос и др.
Результаты
01
Определили основных конкурентов для текущих и новых брендов через анализ переключений
02
Дали рекомендации по запуску новинок: где расширять, а где заменять существующие SKU
03
Сформировали рекомендации по ценовой стратегии внутри нового портфеля
Давайте обсудим вашу задачу
Мы будем рады узнать детали и ответить на ваши вопросы
Позвоните нам
Напишите нам
Расскажите подробнее
Мы будем рады узнать детали и ответить на ваши вопросы
Позвоните нам
Напишите нам